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 Soumission librement consentie, law ball et PDLP

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Mc Loose



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Date d'inscription: 31/01/2007

MessageSujet: Soumission librement consentie, law ball et PDLP   Dim 25 Mar - 18:11

Technique de manipulation US en soumission librement consentie.

Technique de Law Ball (amorçage).

Ce genre de technique peut amener des individus à dire « oui j’achète » soit en cachant certains inconvénients liés a l’achat, soit en faisant miroiter des avantages fictifs.
L’objectif est de l’amener à prendre la décision d’acheter partant du fait qu’une fois qu’il a prit sa décision l'individu aura du mal à revenir sur sa décision d’achat.

Des psychologues sociaux se sont intéressés à ce type de technique, notamment Bob Cialdini , 1978.
Phénoméne du Low ball où d’amorçage.


Dans une première expérience il emploie des étudiant americains en psychologie.
Aux States, les étudiants en psycho doivent participer à un test de psychologie experimentale pour valider leur partiels, et ils ont un certain quotat d'heures à remplir pour valider leur partiels.

Cialdini choisit de faire deux groupes: un groupe où il prévient lui même les étudiants qu'ils vont devoir choisir entre deux tests, et un autre groupe oùle choix est toujours laissé mais à ceci prés qu'un enseignant complice fait pression sur les éléves pour qu'ils choisissent un des test.

Les étudiants devaient choisir entre le A et le B.
Le test A dure deux heures est perçu comme un test rébarbatif mais il donne deux heures de crédit, le test B est plus sympathique il dure qu’une heure mais il donne alors que une heure de crédit.

Mais peu aprés Cialdini fait circuler une information officelle comme quoi les deux tests rapportaient autant de crédit l'un que l'autre, et que les étudiants pouvaient si ils voulaient réajuster leurt choix en fonction de cette nouvelle donnée.


Dans une proportion de 75 %, les étudiants dont le choix a été déliberé persistent dans leur choix initial pour le test A.

Quand on est soumis à un choix forcé on revient plus facilement sur sa décision et on préfère alors le plus avantageux.
Il effectue un premier choix qui n’est pas le leur, sous la pression, et une fois qu’elle disparaît ils se trouvent dans une décision de libre choix.

Pour ceux qui avaient prit le choix A de leur plein grés, ils se sentent responsables de la décision qu’ils ont pris et ils ont beaucoup de mal à revenir sur leur décision, même si c’est de l’arnaque.
Cette technique d’avantage implique de faire un mensonge : là il faut faire miroiter des avantages fictifs.

Une autre forme d’avantage plus correct déontologiquement consiste à cacher la vérité.

Cialdni et coll. 1978
>
L’objectif est d’amène les étudiants à participer à une expérience ; Il fallait arriver à la FAC à 7 h du matin. Cette expérience serait récompensée par une heure de crédit sur leur examen offert.
La demande était formulée par téléphone.
Première situation, contrôle : on demande aux personnes si elles sont d’accord, sans amorçage : on leur propose cash de venir en leur disant de suite que ça se passerait à 7 heures.

Deuxième : on avoue que le test se passerait à 7 heures seulement après l’accord donné par les étudiants. On a caché la verité avant l’accord donné quoi.
Les taux d’acceptation verbale sont les suivants :

Sans amorçage : 31 % Avec amorçage : 56 %

Taux d’acceptation comportementale (réellement venus à la FAC)

24 % ************ 53 %


95 % de décision maintenue avec amorçage, 77 % sans amorçage.


Kielsler 1971 et la théorie de l’engagement.

Lorsqu’on est forcé dans son choix, on revient plus facilement sur sa décision et lorsque l’on est libre de choisir on maintient sont choix.
Cela est lié au sentiment de liberté. Si l’individu a le sentiment d’être libre, des effets de persévération seront observables.
La théorie de l’engagement dans une situation initiale.

« L’engagement est le lien qui existe entre l’individu et ses actes ».

*Seuls les actes nous engagent

*On peut être engagé à différents degrés par nos actes

C’est donc pas une loi de tout où rien, on peut être faiblement engagé dans une situation prise ou au contraire très fortement.

Kiesler propose cinq conditions favorisant l’engagement d’in individu :

* La répétition de l’acte.
* Le coût de l’acte. On est plus engagé pour un comportement d’entraide si l’acte est important, coûteux.
* Un comportement est engageant d’autant plus qu’il est émit en public. Signer une pétition avec son identité est plus engageant que sans la décliner.
L’irrévocabilité de l’acte.
*Le sentiment de liberté associé à l’acte.

Situation : un père se demande si son fils peut sauter d’un pont dans une rivière.
Il adopte plusieurs stratégies.

Premièrement> « Pierre, ça me ferait plaisir que tu saute. »
Deuxièmement > menace : « Pierre saute sinon tu ira pas au ciné! »
Troisièmement « Pierre si tu saute je t’offre un bonbon »
Quatrième «Si tu saute je t’offre une grosse récompense, une télé »

Empiriquement ce serait difficile ...
Il y a très peu de différence entre une situation de contrainte et une situation de libre choix : le comportement demandé est réalisé dans les deux cas.
Dans toutes les expériences réalisées ou els individus devaient réaliser des actes contraires à leur valeurs, on obtient des taux similaires avec ou sans contrainte.
Pourquoi un individu se sentant libre se comporte de la même façon qu’un individu contraint ?
Les convictions et les goûts, etc., ne sont pas les déterminants seuls du comportement dans de telles situations. A savoir des situations dans lesquels l’individu ayant un minimum d’autorité demande à un autre de faire quelque chose.
Ici une relation de pouvoir entre demandeur et cible existe> les motivations ne reposent pas sur les idéaux et les goûts.

L’individu se soumet à n’importe quelle requête dés lors qu’il a le sentiment d’être libre de refuser l’ordre de son supérieur, de se soumettre ou non.
C’est donc ça qu’on appelle SOUMISSION LIBREMENT CONSENTIE.
C’est donc un piège.

Les effets de l’engagement.

Une fois qu’il est engagé, quels sont les effets de l’engagement ?
On va dissocier deux types d’actes soumis à engagement : ceux qui sont conformes à nos idées, aptitudes etc. (non problématiques), et les autres qui sont contraires nos opinions, ce sont des problématiques.

Engagement dans un acte problématique > conséquences surtout étudiées au niveau cognitif en ce qui concerne les croyances et idées des individus ;
Si on amène un individu à commettre un acte contraire à ses idées dans le cadre d’un engagement, ça aura tendance à modifier les opinions de l’individu dans le sens de l‘acte.
L’engagement dans un acte problématique aura pour effet de modifier les opinions et croyance des personnes !
Changement d’attitude due à la réalisation d’un acte problématique ; Cela a été très peu étudié au niveau du comportement.
On peut amener un militant anti FN a faire un discours fascisant, mais on sait pas si ça va l’amener à voter FN.

Explication théorique : la dissonance cognitive.

L’engagement dans un acte non problématique.
Cela a tendance à stabiliser l’attitude. Si on demande à un individu de réaliser un acte en faveur de ses opinions, cela va consolider ses opinions.
Si on engage un raciste à faire un meeting raciste il n’y a pas de doute ,ça va le renforcer dans son choix politique.

Explications théoriques :

Il y a motivation à éviter toute contradiction entre attitude et conduite. L’individu évite les contradictions entre ce qu’il pense et ce qu’il fait.

Restructuration des éléments de la mémoire en rapport avec l’acte. C’est coûteux cognitivement de restructurer l’ensemble des éléments en mémoire.


Effets au niveau comportemental.

Rend le comportement plus stable ou plus résistant.
On a du mal à s’en défaire : piège abscond, amorçage.

Rend plus probable l’apparition de nouveaux comportements allant dans le même sens que le premier. Apparition donc de nouveaux comportements.
Deux techniques, processus existent : « le pied dans la porte » et « la porte au nez ».

Le Pied dans la porte.


Ginette et ses problèmes

Ginette, un samedi matin se rend au marché.
Mais un jeune homme s’approche d’elle au moment où elle va démarrer sa R 5.
Le quidam est chargé d’avertir les gens du quartier qu’une déviation est en projet et va défigurer le paysage si rien n’est fait pour l’en empêcher. Elle signe machinalement la pétition et part.
Elle avance et se rend compte qu’une vieille dame tombe son cabas par terre... Elle trace sans état d'âme.

Arrivé au supermarché, une vieille dame lui demande de lui garder son tout a la caisse car elle a oublié son chocolat. Acceptation de Ginette.
Ensuite elle flâne dans les rayons et voit une hôtesse tombant tout ses prospectus. Elle l’aide à ramasser le tout avec le sourire.
Arrivé chez elle, crevée, elle reçoit un coup de téléphone du directeur du M.A.D, mouvement anti déviation.
Il propose qu’elle soit conviée à distribuer des tracts deux heures durant le lendemain après midi, de son plein gré bien entendu.
Et elle accepte!


Des événements tels que le pied dans la porte ont été observables à la base des deux conduites de Ginette (aide de la jeune hôtesse ou distribution de tracts.)

Le comportement d’aide de l’hôtesse a été préparé par le fait d’aider la vieille dans la file d’attente. Ce sont des comportements préparatoires sont assez insignifiants à première vue ; ils sont réalisés presque sans réfléchir sans que l’on ait l’impression de se fourrer dans un engrenage.

Mais ils vont préparer le terrain pour l’apparition de comportements d’investissement plus coûteux (ramasser tout les prospectus de l’hôtesse...)
Une différence existe toutefois : elle va dans le premier répondre à une demande d’autrui ; dans le deuxième elle va d’elle-même aider l'hotesse.

La dame du début qui a tombé son cabas dans la rue n'a pas beneficié de l'effet du pied dans la porte.

La conduite attendue constitue le comportement attendu par un manipulateur et qui est bien plus coûteux.

La requête initiale (comportement peu coûteux) prépare la conduite attendue(+ coûteux).

La première aventure de Ginette est un Pied dans la porte classique.
L’aventure de la vieille et de l’hôtesse est le pied dans la porte avec demande implicite (circonstances seules).
Les premières expériences ont été réalisées par Freedman et Fraser. 1966.


Ils vont amener des ménagères à recevoir chez elles une équipe de 6 hommes pendant deux heures qui auraient totale liberté de fouiller els placards pour répertorier tout les objets de consommation.
La demande directe sans détour n’a que 22,2 % d’acceptation.

Deuxième forme de demande : en premier lieu demande de répondre à entretien téléphonique. Peu coûteux, et à la suite deux jours plus tard on leur demande donc si elles sont prêtes à recevoir les enquêteurs indiscrets.
Surprise on passe à 53 % d’acceptation avec le pied dans la porte classique.

Autre type d’expé >

Amener des individus habitant en bord de route à se laisser poser un énorme et moche panneau dans leur jardin pour la sécurité routière.
Demande directe donc de pose d’un panneau sensibilisateur mais très moche.
16 % seulement d’acceptation.
Pied dans la porte : En premier lieu demande de pose d’un autocollant sur la voiture, puis après pose du vilain panneau > 76% d’acceptation !

Extorquer à un individu un comportement peu coûteux et dans le cadre de libre choix > correspond à la mise en place d’un contexte d’engagement
.
Ensuite on formule une seconde requête impliquant la réalisation d’un comportement bien plus coûteux et qui a peu de chance d’être réalisé spontanément mais qui va dans le même sens.

Ils se sont toutefois arrêtés à l’acceptation verbale, on ne sait pas si les ménagères n’auraient pas pété un câble une fois que la maison aurait été fouillée, ou que le père de famille aurait vraiment laissé les ouvriers défigurer le jardin.

Expé >

Des intervenantes font du porte à porte pour la lutte contre le cancer et demande à des gens si ils accepteraient de porter sur leur vêtement une jonquille en plastique pour faire de la pub en prévision de la collecte qui aura lieu le lendemain.
Alors le jour de la collecte on va vérifier le comportement attendu : donner des $.
Comportement opératoire : accepter la jonquille

Sollicitation avec le pied dans la porte > 74 % acceptent avec don moyen de 1 $
Sollicitation sans pied dans la porte > 45 % et don moyen de 0,58 $.

*Mais quel est le coût du comportement préparatoire que l’on va devoir extorquer ?*

> Le comportement ne doit pas être trop coûteux ni pas assez.


*Quel délai entre les deux phases ?*

>Un ou deux jours, au delà on ne sait pas, il faut quand même que les demandes soient dans le même sens.

* Qui doit formuler les demandes ?*

>peu importe.

*Le comportement préparatoire doit il être forcément effectué ?*

> Pas forcément.

*Le comportement doit il être du même nature que l’action ?*

> En tout cas du même registre oui. Cela marche mieux si les comportements sont à peu prés similaires.


L’efficacité du pied dans la porte peut être fortement augmentée avec une gratification morale ou psychologique. Ne pas hésiter à "passer un peu de pommade" sur la personne que l’on importune, lui faire croire qu’il est important et généreux...

Cela dit c’est jamais du sûr à 100%.

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Mia Wallace



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MessageSujet: Re: Soumission librement consentie, law ball et PDLP   Lun 7 Mai - 13:05

C'est fou tout ce qu'on peut obtenir en manipulant les gens sans qu'ils se rendent compte qu'ils sont manipulés! En plus le pire c'est qu'ils pensent qu'ils agissent librement! Comme quoi la psychologie sociale peut nous servir au quotidien Very Happy

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Mc Loose



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MessageSujet: Re: Soumission librement consentie, law ball et PDLP   Lun 7 Mai - 16:20

Ouaip. Mieux vaut être le berger que le mouton.
Cela dit si la foule ne se laissait pas un minimum influencer par les pouvoirs publics ce serait rapidement le way
Faut pas compter sur la sagesse des gens !

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