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 Argumentation persuasion, comment faire.

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Mc Loose

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Nombre de messages : 84
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Date d'inscription : 31/01/2007

MessageSujet: Argumentation persuasion, comment faire.   Ven 6 Avr - 12:50

Persuasion: les caracteristiques de la source.

Que la crédibilité soit attribuée à la cognition et l'attractivité à l'affectif c' est un peu simpliste.

Deshield en 1996 nous a montré que c'est plus élaboré.
Une de ses experience avait pour support une publicité.
L'emetteur de la publicité était soit un personnage attractif (un homme assez séduisant) soit un personnage peu attractif (tout à fait moche).
Le resultat n'est pas surprenant: le « moche » est jugé peu crédible, il suscitait une faible intention d'achat alors que le « séduisant » donnait des résultats à l'opposé.

Ceci dit, le seul critére affectif suffit il pour attirer? Nous devrions parler de sympathie.
La sympathie regroupe la familiarité, l'apparence physique et la simillitude.

On peut dire que l'attractivité ne suffit pas, il faut de la crédibilité en plus.
Nous avons vu qu'un message est perçu differement selon la source, il peut être plus où moins persuasif alors qu'il sera le même au point de vue du contenu.
L'effet persuasif de la source est toujours dépendant de la perception que le recepteur a de celle ci.


Les caracteristiques du message

* Forme du message.
> Argumentation unilatérale ou bilatérale?
Autrement dit, doit on confronter où non les deux points de vus différents dans notre thése?

Exposer des arguments contraires à ceux défendus par notre thése peut jouer en défaveur du but que l'on recherche (on est plus crédible) mais si les arguments contraires sont dissimulés, cela peut éveiller la méfiance du récepteur...

Hovland et collaborateurs en 1949 ont travaillé sur ce probléme.
Ils se sont servit de la guerre du Pacifique qui avait lieu à cette époque là.
Le gouvernement craignait une montée d'optimisme indésirable chez les soldats due entre autre à l'armistice signé en Europe
La question était: comment persuader les GI americains mobilisés au Japon que le combat durera plus longtemps que prévu malgré l'armistice signé en Europe?
Des messages radios sont alors diffusés pour les GI. Ces derniers ont été classés en deux groupes, l'un va entendre des messages radios mentionnant le caractére determiné des Japonais et certaines difficultés logistiques coté americain (message unilatéral dont la conclusion est que la guerre prendra encore deux ans au minimum et cque ce sera compliqué.)

L'autre groupe entendra un message radio bilatéral: le même présentateur sur la même radio aura un discours dans l'esprit suivant: "Certes les Japonais sont durs et résolus, mais leur commandement connait des problémes tactiques. Conclusion: la guerre sera acharnée et durera deux ans de plus au moins."

Avant la diffusion des messages on demande aux soldats d'estimer le temps qu'il leur reste à combattre au Japon. La même question est posée aprés audition du message.
Un groupe contrôle n'aura entendu aucun message radio.

Resultat: le message a bien eu un effet par rapport au groupe contrôle, mais il n'y a pas de différence significative (d'aprés le Khi 2?) entre les deux groupes experimentaux.

Ceci dit on peut distinguer un rôle dans l'attitude initiale: les indécis au départ sont pérsuadés d'avantage par un discours bilatéral.
Au contraire les individus au départ solidement affirmés dans leur point de vue vont être mieux persuadés par un discours unilatéral.

On peut pousser les interpretations au niveau culturel: les GI au niveau culturel élevé sont influencés d'avantage par le discours bilatéral alors que les faibles niveaux culturels sont mieux influencés par de l'unilatéral (observez les meetings politiques avec ce fait en tête...).
Peut être que les esprits les plus critiques sont les plus instruits.

Globalement on a pas d'effet général du discours unilatéral ou bilatéral, c'est une combinaison de paramétres multiples.
Nous allons voir quelques paramétres.

La conclusion, explicite ou implicite?

Hovland cherche à persuader des étudiants (surement en économie) sur la question de la dévaluation du dollar.
Soit il utilise une conclusion implicite, soit une explicite.
La conclusion explicite est globalement plus persuasive mais dépend de facteurs tels que le niveau d'instruction.
Les étudiants les plus instruits sont mieux conviancus par de l'implicite.
On peut même trouver une différence au niveau temporel: la conclusion explicite est persuasive sur le court terme, alors que la conclusion implicite a un effet à plus long terme.

Ordre des arguments.

Conclusion > arguments où arguments > conclusion?
Il n'existe à l'heure actuelel aucune réponse équivoque à cette question.
Cela dépend comme toujours de beaucoup de facteurs (sujet, nature de l'argumentation etc.).



Le contenu du message


Aristote de son temps faisait la distinction entre les arguments relevants de:
*L'Ethos (arg. faisant appel à l'autorité d'un texte "comme l'a dit...")
*Le pathos (arg.faisant appel à l'émotion, sentiments)
*Le Logos (la raison et la logique invoquées).

Aujourd'hui on a des travaux de Janis en 1953.
Le coté pathos est invoqué dans son "appel à la peur".
Un message visant à faire peur à quelq'un est il plus efficace qu'un message sans peur?

Nous avons quantité d'exemple dans notre société: regardez les spots macabres pour l'alcool au volant, les paquets de cigarette avec une "menace de mort" sur les cotés du paquet...

Janis lui a voulu convaincre les gens de la necessité de se brosser les dents (à cette époque c'était pas automatique).

Pour ce faire il a utilisé trois typesd e messages sur trois groupes différents.
*Premier message : Shocked une diapositive avec des images cauchemardesques de dents moisies, dues à des maladies graves et douloureuses.

*Deuxiéme message : Neutral modéré, une diapo en noir et blanc montrant des problémes de dentition peu choquant

* Troisiéme message : Smile soft, un cours sur les dents et comment les soigner avec peu d'allusion au probléme (la diapo montre des dents saines).

Effectivement la diapo inquiétante a eu son petit effet choc, mais le message modéré ainsi que le message soft ont instruit les sujets.

Dans tout les messages les sujets ont retenu la leçon de la même façon, ceci dit avec le temps on observe des différences: au bout d'une semaine aprés le visionnage des diapos, nous avons des pourcentages de sujet qui déclarent se brosser les dents d'avantage.

*Message un écoeurant: 8 % de convaincus aprés une semaine
*Message deux modéré: 22 % de conviancus aprés une semaine
*Message trois soft: 36 % de convaincus aprés une semaine.

Etonnant, pourquoi l'appel à la peur n'a pas l'effet que chacun attendait?

L'interpretation théorique fait appel à la théorie du drive (motivation)

Il se trouve que le message donné par la source doit être jugé pertinent et efficace. Dans ce cas là, si la recommandation est jugée peu efficace, l'individu va chercher à éviter les facteurs à l'origine de cette peur (le message y compris), cela devient un probléme auquel il ne veut plus penser.
Les concéquences catastrophiques présentées dans le message 1 vont plus où moins dicréditer les solutions proposées (il va trouver qu'à ce tarif là on ne peut rien y faire) et l'appel à la peur va être peu efficace pour motiver les gens à se brosser les dents.
En gros il vaut mieux que l'individu prenne confiance en sa brosse à dents.



Le modéle des réponses paralléles



1970, Leventhal reprend un peu les experiences de Janis.
De là il propose une autre interpreation théorique: selon lui, un message faisant appel à la peur induit à la fois une réponse émotionnele immédiate ("Harg!") et aussi une réponse adaptative qui nous fait chercher un moyen d'éviter le danger.
L'activité psychologique de l'individu va être différente selon ce qu'il veut maitriser: le danger où la peur.

Pour le contrôle du danger, on veut résoudre le probléme.
On est attentif aux recommandations (par exemple message de la diapo).

Le contrôle de la peur nous fait oublier ce à quoi on est confronté, le danger: c'est une centration sur un sensation interne; on en oublie le contenu du message proposé.

Alors comment orienter le sujet?
Le sentiment de vulnérabilité qu'éprouve l'individu par rapport au message est important.
Celui qui ne se sent pas vulnérable à la maladie pense qu'il a beaucoup de chances d'échapper au danger. Alors accepter le message de recommandation augmente ses chances d'y échapper.
Au contraire quelq'un qui se sent vunérable pense qu'il a peu de chances d'échapper au danger et là on voit que les messages ont moins d'influence sur lui.

En conclusion les résultats concernants la forme du mesage sont contradictoires.
Peu d'études ont été centrées sur le contenu des messages, et on ne sait toujours pas quel est le type de message "efficace".




Les caracteristiques du recepteur


Les changements chez l'individu sont les résultats d'un grand nombred e processus internes.

Mc Guire en 1968 a distingué 5 types de processus activés lors de la réception d'un message persausif:

*attention
*compréhension
*acceptation
*mémorisation
*action
La majorité des recherches se sont centrées sur l'acceptation seulement.


Mise en garde et résistance au changement

Comment va réagir l'individu lorsqu'il sait que le message est fait pour le persuader?
>> mise en garde contre le contenu du message ("c'est en faveur de ..")
et mise en garde contre l'intention de persuader (" attention ce message tente de vous persuader").
Allyn et Festinger 1968
1) Expé sur la mise en garde contre le contenu.

Diffusion d'un message portant sur l'élévation de l'age légale du permis de conduire à 21 ans.

(*Bon cette partie là je n'ai pas du bien noter je ne comprend pas mes propres mots, je verrai à la rentrée avec des cours mieux écrits...*)

2) La mise en garde contre l'intention de persuader

On a des mécanismes de résistance à la persuasion.
Brehm en 1956 parle de "réactance psychologique". Si on perçoit une menace pour sa propre liberté, nous cherchons à rétablir cette derniére qui nous est chére.

Heilman va vouloir faire signer une pétition en faveur du contrôle des prix.
Avant de signer, les pasants devaient lire des informations au préalable selon trois conditions:
la première voulait qu'une pression faible soit exercée
" Un certain Raimon T. membre d'une association locale, s'est prononcé comme défavorable au contrôle des prixs.

La deuxiéme condition est une pression forte "Monsieur Raimond T a dit qu'il ne fallait surtout pas que les gens signent."

La troisiéme condition donnait une pression trés trés forte "Monsieur Raimond T a dit qu'il s'engage à chercher des renseignements sur chaque personne qui aura signé la pétition" autrement dit menace de représailles.

Voici la fréquence de signatures: en un, avec la pression faible, on a 55 % de signataires.
En deux on a 72 % avec la pression forte.
En trois la pression trés trés forte a donné 88 % de signatures: la menace ammene à restaurer son sentiment de liberté, c'est la réactance.

Pour conclure on peut dire que les sujets ne sont pas passifs face aux messages il vont le traiter.
Ce sont moins les arguments qui vont avoir de l'influence mais plus les traitements internes faits par l'individu qui vont jouer un rôle.
Quand un individu écoute un message persuasif il va se demander si il n'est pas sujet à une persuasion, et ça va influencer son opinion.

Comment un individu répond congnitivement au message, à la source et à la forme >> nous allons voir deux modéles cognitifs du traitement de l'information persuasive.

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